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年年双12、双11都做0.01元秒杀,商家是怎样赚钱的?

运营者 2018-12-21 14:14

为什么有这么多家店铺都有0.01元、1元这类低价秒杀抢购活动,难道商家不怕亏钱吗?
鸟哥笔记,活动运营,部长,电商,线上,活动准备

不知不觉,又到双十二了,作为资深剁手党,让我不剁手是不可能的。没钱也是真的,怎么办?


当然是去找优惠,翻了几百家店铺,还别说,真让我找到了优惠,0.01元、1元就可以抢购价格在几元到几百元的大礼包。还不止一家店铺,多家店铺都有这样的促销优惠。

为什么有这么多家店铺都有0.01元、1元这类低价秒杀抢购活动,难道商家不怕亏钱吗?

不妨和我一起来看看这些商家都是如何操作的。

一、商家爱用的0.01元秒杀福利

不少商家对1似乎有偏爱,都爱尝试使用0.01元、1元等较低门槛的优惠,而且提供的种类还不少。

拿爱搞事情的卫龙来说,此次双十二推出了多场0.01元付邮抢购活动。从12月8日到12月11日,每天10:00和20:00都有整点秒杀,每场提供100份产品,每份产品包括卫龙60g豆皮+106g大面筋+大辣棒78g+50g小辣棒。

用户在固定时段秒杀,就有可能获得相应优惠。

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三只松鼠更是推出了10件0.01元秒杀潮礼礼包,双12当天的0点、10点、12点、14点、16点、18点、20点、21点、22点、23点这些时间段,三种松鼠针对特定产品推出秒杀活动。目前这些秒杀产品没有购买数量限制,但咱加入购物车时默认添加一件产品,不支持修改产品数量。

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良品铺子则将售价55.9元、64.9元、139元的多款产品,推出双12当天前500份1元抢购的优惠。

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二、为什么不直接免费?或选个成本低的价格?

对于0.01元、1元的收费,商家无疑是亏本的,这样的价格带来的收益几乎可以忽略不计,而对于用户来说,还要增加一个支付的操作,这样的一个收费有什么意义,为什么不直接选择免费赠送用户呢?

1、筛选用户


如果选择直接免费赠送给用户,就需要商家花费时间、精力进行用户选择,是赠送给购买单品数量排名靠前的用户,还是赠送给消费金额靠前的用户?抑或是赠送给中奖用户?

对商家来说,推出活动首先要考量自身的诉求。是引流?是变现?还是刺激消费?是针对新用户?还是针对老用户?

很显然,免费赠送是一种偏服务角度的活动,更多的是针对已成交用户的福利回馈,只能是你主观的通过用户的购买数据等来判断并选择某部分用户享受到福利,这种操作方式,不容易筛选出短期内还有购买需求的用户。

而支付0.01元抢购,通过用户的主动操作选择,直接能够筛选出短期内还有购买需求的用户。虽然在单个低价产品上的收益几乎为0,但是可以通过邮费、刺激这部分用户购买额外单品,实现收益。

2、设置参与门槛


0.01或0.1元的收费,相对于免费来说,单价上虽然没有什么提升,但是在下单操作上有了一定的限制,并且还有时间、数量的限制。简单来说,用户需要花费一定的人力、物力才能获得这个福利,这就一定程度上提高了用户的参与门槛。

3、沉没成本


心理学上,有个词叫做沉没成本。人们往往对自己花费了时间、精力的事情更上心。商家不是在乎0.01元、1元的收费,而是在乎用户为获取0.01、1元商品而花费的时间成本。吸引来了用户的注意力,并且用户愿意花费时间在上面,才有可能在其他方面进行操作。

愿意参与低价抢购的用户,说明用户是很在乎这些便宜的,如果能够抢到,用户的满意度当然会比较高;如果抢不到,用户大多会抱怨自家的网速慢、自己手速慢或运气不好。

既然选择收费,为什么不选一个相对高一点?如5折等福利,既能吸引用户的注意力,还能获得一定的收益。


1)极致引流

相对5折等优惠活动来说,0.01元、1元等忽略不计的收费对用户的刺激效用更明显。人们很难抵挡高质低价的优惠活动诱惑,极低的参与门槛极大的扩大了参与群体,从而更好的为店铺带来流量。


2)第一印象(刻板印象)

单品的极低定价并不代表商家放弃盈利,而是把盈利后置。而引流时的极低定价,就是借助这一单品帮助用户建立第一印象,商家极低的定价,会给用户带来“这家双12活动力度最大”的印象,在浏览其他商品的时候不自觉的联想到,进而产生购买冲动。


3)降低参与门槛

设置极低价格,能够大大降低用户的参与门槛,极低的试错费用,使得用户有意愿去尝试。

双11商家就靠这一招,几分钟达到了几百亿的销量,刺激作用非常明显。

三、0.01元秒杀背后的小细节

1、高获得效益


0.01元、1元的秒杀价活动产品,为什么选择售价几十,甚至上百元的单品,而不是选择几元、十几元等成本较低的单品?

这里可以看到高价与极低秒杀价格之间的差距,能够相对增加用户的获得效益。同时刺激用户尝试购买、品尝高价单品。

2、新款、热销产品不同策略


同样是0.01元、1元等低价秒杀活动,新推出产品与热销产品往往会采用不同的促销策略。

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▲暂无销量的新品


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▲月销量百万的单品


新款产品的秒杀更倾向于分时段、分批次的推出,将秒杀优惠分散在不同时点,主要是用来吸引流量关注,同时,为新产品带来一波成交记录、点评等,为后期交易埋下伏笔。

而热销产品的秒杀,集中的一个时间段,且仅针对前XXX名,主要是刺激用户快速下单,提高单品销量。

3、分时段


初看下来,商家给的优惠非常多,仔细查看秒杀规则会发现,商家秒杀活动都设定在特定的时间段,不同时段只能抢到对应时段的优惠,如果再想参与其他秒杀活动,就需要关注下一个时段的秒杀,就要在相应时段登录商家店铺。

并且商家将秒杀时段选在0点、10点、20~23点等上线用户多的时段,上班间隙、晚上睡前以及活动刚上线等热点时段,这样也能在一定时间内提高曝光效果,给用户带来单品热销的印象。

4、限时限量


纵使是某一时段的秒杀优惠,商家也在数量上做了限制,并不存在单个账号同时秒杀多个单品。如卫龙的0.01元秒杀优惠,限定于12月8日到12月11日之间每日的10点和22点,每次也仅100个名额。

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5、设置高额邮费


秒杀的价格的确很便宜,但是邮费不包括在内,秒杀产品成功后,结算时,默认需要你自己支付一定数额的邮费。这个邮费费用不一定是特别高,但比一般的邮费要高,暗地里就可以弥补一部分企业在秒杀活动中的金钱损失。

四、明明亏钱,为什么商家还是不惜余力操作?

明眼人都能看出来,0.01元、1元的秒杀,从单品收益来说,商家绝对是亏损的。以盈利为目的的商家、企业,为什么在亏钱的情况下还是不惜余力的去操作呢?

1、引流


流量一定程度上决定了商家店铺盈利的多寡,以及长远发展。吸引新的流量关注,或激活现有流量下的用户都需要一定的活动来刺激。平台入口引流、baner广告等多种形式都可以进行选择。

而利用极低价秒杀是一种既能将流量吸引到店铺,同时可以促使用户关注相应的单品。

极低价格的引流效果是被众多商家验证过效果非常明显的。流量进入店铺后,就有可能为进一步的营销进行铺垫。

2、获得更优质的展示位


每一个电商平台都有一定的商品展示位排序算法,每个平台的排序机制不一样,虽然电商平台不会告诉你具体的排序机制,但是销量、好评率等指标无疑影响着单品的展示排名。

通过极低的秒杀价,能够短时间内,提高单品的销量,并且获得好评的几率更大。如果是针对新款单品的秒杀,则能够为新品带来极大的曝光,降低新品被用户接受的成本,并快速获取成交记录和用户评价。


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▲用户评价


如果是针对热销单品的秒杀,则能够刺激用户快速下单,且可以为单品排名等作出贡献,从而优化热销单品的展示位。

3、为新品做口碑


用户对于新品的不熟悉,一般主动尝试新品的意愿较弱,而遇到新品做活动,且试错成本低的时候,用户参与尝试的意愿就会大大增加。

借助极低的秒杀价,能够快速的将新品介绍给用户,并有利于新品口碑的累积。

4、借助自传播,将广告费用直接让利用户


极低的秒杀价,不仅对关注到的用户有吸引力,还可能促使用户分享给身边的亲朋好友。毕竟优质产品的低价秒杀,话题性十足。用户分享给身边的亲朋好友,也意味着帮他们省了钱,进而获得满足感。

还有一种秒杀购买到优质产品的用户,会去与亲朋好友分享自己秒杀到的经历,甚至会炫耀自己找到优惠的实力和运气。

5、活动花费可控


纵观多家店铺的双12秒杀活动,都在时间段、秒杀单品数量上做了严格的限制。这样一来,将有限的单品特定时间内提供给用户,增加了商品的稀缺价值,刺激了用户抢购的热情。同时,限时限量的限定,也将流量分割在不同时段,并将商家活动花费控制在一定的区间范围内,从而降低了商家秒杀活动的不确定性风险。

五、总结

商家不做亏本的买卖,只不过将盈利方式后置了,0.01元、1元等极低的秒杀价和本身单品的售价形成鲜明的对比,极低的试错成本,从而极大的刺激了用户的消费意愿。

从用户角度说,在哪买都是买,你给我优惠我干嘛不去你那买;从商家角度说,秒杀的单品亏钱了,但用户来了,还担心用户不消费吗?

剁手的同时,不妨想一想是否可以将秒杀这类活动使用到自己产品上。

不说了,加购物车去了!

原作者: 部长 来自: 运营小卖部